各種データから次のアクションを見極める

2020年6月12日2023年12月16日

こんにちは、KEIKO（けいこ）です。

ネットショップをオープンし、暫く経ったら、あなたのお店の各種データを分析しましょう。
基本的なデータであれば、ほとんどのECサイトで無料で見ることができます。
それらのデータを分析することで、今のあなたのお店に「足りないもの」がわかります。

販売する商品数を増やせば、一般的に商品数に比例し売上は伸びます。
ですが、あくまで比例するだけです。
商品数だけでは飛躍的な売上UPには繋がりません。

売上を大きくUPさせるためには、各種データを分析し、今のあなたのお店に足りないもの＝次にするべきアクションを見極め、実行していくことが大切です。

今回は、売上UPのための基本のデータについて、簡単にお伝えさせていただきます。

★売上の公式

「売上（円）＝アクセス数（人） × 転換率（％） × 平均単価（円）」と言われています。

ECサイトによって細かい定義や計算方法は異なりますが、それぞれの定義は概ね以下の通りです。

・アクセス数とは、お店にどれだけの人数を集客できたかを数値化したもの。
そのECサイトの中で、あなたのお店を選んで来店したお客様の数、つまり集客力を示す指標です。
・転換率とは、アクセス数のうちどのくらいが購入に至ったのかを数値化したもの。
訪問してくれたお客様のうち、何％の人が買ってくれたのかを表す指標です。
・平均単価とは、1回あたりの購入金額の平均を数値化したもの。

売上の公式のポイントは、掛け算であることです。
アクセス数が10万人でも、転換率が0％なら売上は0円です。
逆に転換率が90％もあっても、アクセス数が0人なら売上は0円です。

売上をUPさせるためには、この「アクセス数」「転換率」「平均単価」の3つをバランスよく伸ばすことが大切です。

また売上の公式から、「目標とする売上を達成するためにはどのくらいのアクセス数が必要か」なども答えを導くことが可能です。
仮に、月の売上目標：100万円とした場合、
・転換率：1％
・平均単価：5,000円
と仮定すると、月に必要なアクセス数は、100万円/1％/5,000円=20,000人となります。

20,000人と分かれば、あとは増やすだけです。
どうやったらアクセス数を20,000人にまで増やすことができるのか考えてみましょう＾＾

（１）SEO対策でアクセス数を増やす

アクセス数が足りないならアクセス数を増やしましょう。
売上の公式の中で、一番伸ばしやすいのが「アクセス数」です。

アクセス数が少ないということは、その商品がお客様に見られていないということです。
どんなに素晴らしい商品をリサーチで見つけても、どんなに商品ページを作り込んでも、商品ページが見られなければ商品は売れません。

ネットショップを運営している場合、誰もが検索エンジンを意識し、検索順位をUPさせ上位表示に結びつける対策をする必要があります。
なぜなら、ネットショップへの集客は「検索行動」からの流入が多いからです。

SEO＝検索エンジン最適化（Search Engine Optimization）対策は無料でできます。
無料でできるSEO対策をしっかり行うことで、各ECサイトでキーワード検索がされた際に、あなたのお店の商品が上位に表示されるよう手当てをしていきましょう。

一番重要なのは「商品名」

SEO対策として一番重要なのが「商品名」です。
各ECサイトによってSEO対策に重要な項目は異なりますが、どのECサイトにおいても商品名が一番重要であることは間違いありません。

商品名は、左側から順番に、商品に関連するキーワードを半角スペースを空けて入力していきます。
「重要なキーワード（ワンピース、水着などのビッグキーワード）+サジェストキーワード+サジェストキーワード+サジェストキーワード・・・」と入力してみてください。

検索窓にキーワードを入れた時に自動で表示されるのが『サジェストキーワード』です。
以下のように「水着＝ビックキーワード」と検索窓に入力すると自動で表示される「女の子」「レディース」などがサジェストキーワードです。

このサジェストキーワードには ”検索されることが多い関連キーワード” が並んでいます。
また、自動で表示されるのでついつい押したくなってしまうものなんですよね。
検索されることが多いキーワードである、このサジェストキーワードを商品名にひたすら入れていきましょう。

このサジェストキーワードは、各ECサイトによって異なります。
そして当然、その年によって、季節によって、その時の流行によって、変わっていきます。
ですので、例え同じ商品だとしても、商品名は、各ECサイトごとに、そのECサイトのサジェストキーワードに合わせて変更すると良いです！
そして季節が変わる時など、定期的に見直すのがおすすめです。

また商品名には、【】（）☆★◇■などの記号は使わず、キーワードとキーワードの間は必ず『半角スペース』を入れるようにしてください。
記号を使ったり全角スペースを入れてしまうとその分入力できる文字数が減ってしまいますので、もったいないです。

とにかく入力制限文字数MAXまで、サジェストキーワード、そして関連キーワードを入れてみましょう。

キャッチコピー・検索キーワード・商品説明などの検索対象部分

商品名には劣りますが、検索対象であるこれらの項目もSEO対策になります。
商品名同様、サジェストキーワードを半角スペースでつなげて、できる限り多くのキーワードを盛り込んでください。

売上個数・PV数・レビュー数など

各ECサイトによって異なりますが、売上個数・PV数（その商品ページが見られた回数）・レビュー数や内容などもSEOに影響します。
例えば、直近1週間の売上個数やPV数、レビュー数が多いほど、SEO対策となり、お客様がキーワード検索した際の上位表示へと繋がりやすくなります。

上位表示されるかされないかでは、雲泥の差があります。
検索結果の上位から10ページ目にあなたのお店の商品が載っていても、残念ながらほとんど見てもらえることはありません。。

一番の理想は、検索結果の1ページ目にあなたあのお店の商品が載っていることです。
無在庫販売だとなかなか難しいですが、3ページ目までぐらいに載れたらGoodですね。
結構な販売数を稼げると思います。

売上個数やレビュー数などがSEOに影響を与えますので、特にショップをオープンした直後など最初は
・安く商品を販売して販売数を稼ぐ
・レビュープレゼントなどの特典を用意してレビュー数を稼ぐ
のがポイントですよ＾＾

カテゴリID・タグIDなど

意外に見落としがちなのが、「カテゴリID」「タグID」です。
各ECサイトでのカテゴリーやジャンルのID、そしてサイズやカラーなどの詳細タグのIDがこれに該当します。
特に詳細タグのIDであるタグIDは入力が必須では無い場合が多いので、無入力の場合も多いと思います。

ですが、ここに入力するとしないとではかなり大きな影響があります。

キーワード検索をするお客様が多いですが、各サイトのカテゴリーや詳細検索で希望のカラーやサイズなどを指定して検索されるお客様も多いです。
その際に必要となってくるのが「カテゴリID」「タグID」です。
そういうお客様の目に止まるためにも、ここは必ず設定し、アクセス数を稼ぎましょう！

広告など

これまでの無料でできるSEO対策とは異なりますが、各ECサイトの広告機能を使うのも1つの手です。
各ECサイトにより内容は異なりますが、例えば「一定期間検索結果の上位に固定表示される」などができるため、アクセス数を稼ぐことができます。

ですが、当然費用がかかります。
広告の種類によりますが、1万円程度からチャレンジできるものもあれば、30万円の広告などもあったりします＾＾；

初心者の方はチャレンジしなくても大丈夫です。
私も最初の１年間は有料の広告は一度もしたことがないのですが、無料のSEO対策をしっかり行うことで、1つのECサイトだけで月商100万円は突破しました。
最初は無料でできるSEO対策をしっかりと実践しましょう。

特に無在庫の場合は、広告とは相性が悪いので、基本的に広告は使わないでOKです。
逆に有在庫の場合は、広告は非常に有効ですので、資金に余裕があればぜひチャレンジしてみてほしいです。

広告以外の販促機能もありますので、それぞれのECサイトの販促機能をぜひ使いこなしてください＾＾

（２）転換率を上げる

転換率が低いなら転換率を上げましょう！
転換率が低い＝商品ページを見たのに買わないお客様が多い、ということです。

買わない理由を潰す

無在庫において、お客様が「商品ページを見たのに購入しない」のにはいくつかの要因があります。

①よく見たら商品自体の魅力がそれほどでもなかった
②価格が高い
③納期がかかる
④サイズや細部情報などの商品ページの情報が足りなくて不安で購入できない
⑤ショップの信用度が低く不安で購入できない（レビューがないor少ない）
⑥商品の信用度が低く不安で購入できない（レビューがないor少ない）
⑦返品できないなどのルールがあり不安で購入できない
⑧他のショップの商品と迷っている
⑨商品を使用する日までにはまだ時間があるので色々比較検討している最中

などが考えられます。

①〜⑨のうち、あなたにできることは全て対応していきましょう！

④であれば、まずはタオバオの商品ページを確認してみましょう。
追加できる写真や情報はありませんか？
また、有在庫用に家に届いた商品を確認し、足せる情報があれば足してあげましょう。

⑤⑥は、レビュープレゼントなどを企画してレビュー獲得に力を入れてみましょう。
利益は少し抑えめにして、とにかく買ってもらい、レビュー数を伸ばすことに注力しましょう。

③は、人気商品はすぐにお届けできるよう在庫を持って有在庫販売にしましょう。
その他の商品については、無在庫直送を利用しても納期にはどうしても限度がありますので、納期の代わりに商品数で対応していきましょう。

また上記の①〜⑨以外に買わない理由に多いのが、「利用したい決済手段が無い」ことです。
クレジットカード決済、銀行決済、スマホ決済、コンビニ決済など、できる限り多くの決済方法を利用しましょう。
最初は慣れるまで少ない決済方法でもいいですが、最終的には多くの決済方法を利用できるようにしてください。
そうすることで、買おうと思ったのに利用したい決済手段がないからやめた、というリスクを減らすことができます。

買う理由を作る

お客様にあなたのお店の商品を「買う理由」を作ってあげましょう！

①タイムセール
時間制限のあるタイムセールを設定することで、「今買わないと損」という感情を刺激し、購入に繋げましょう。
二重価格の問題から、タイムセールは常時設定できるわけではありません。
各ECサイトによって決まりがありますので、まずは利用方法などを確認してみてください。
多くのECサイトでは常時設定はできませんので、例えば「月初」や「週末」など、各ECサイトでお客様が多くなるタイミングを狙って、人気商品やおすすめ商品のタイムセールを設定し、転換率UPに繋げていきましょう。

②クーポン戦略
『あ、いいな』と思って商品ページを見たら、今すぐ使えるクーポンがある＝今ならさらに安く購入できるとなれば、「よし買おう」思いやすくなります。
少額で構いませんので、なるべく常時、今すぐ使えるクーポンを発行しておいてください。
そして、クーポンがあることを商品ページ内でお知らせするのがおすすめです。

③レビュープレゼント戦略
レビューを書いてくれた方全員へのプレゼントを用意して、プレゼント企画をしてみてください。
商品ページ内でそういう企画をしていることをお知らせするのがGoodです。
おなたのお店の商品を買う理由に繋がります。

④各ECサイトの販促イベント
楽天スーパーセールなど、各ECサイトでは様々な「販促イベント」が行われています。
そういうイベント時には通常より遥かに多くのお客様が買い物をしますので、ぜひ各販促イベントを有効活用し、売上UPに繋げましょう。
イベントが近くなると各ECサイトからメールなどでお知らせが来ますので、その案内に従ってぜひトライしてみてください＾＾

（３）平均単価を上げる

平均単価が低い場合は、平均単価を上げましょう！

販売価格が高めの商品を販売する

できる限り「販売価格の高い商品」を販売するようにしてください。

無在庫の場合、代会社の多くは代行手数料は「一律15元」などの固定料金です。
安い商品が2回売れるより、高い商品が1回売れた方が、かかる代行手数料は半分で済みますし、当然国際送料も安く済みます。
発注作業や商品発送時の作業も1回で済みますので、事務作業の負担も半分になります。
結果的にコストを抑え利益を多く稼ぐこともでき、事務負担も減らすことができるので、価格帯の高い商品を販売していく方がおすすめです。

無在庫でも売れる商品＝納期がかかっても欲しいと思ってもらえる商品で、少ない事務負担で利益を稼ぎやすい「高価格の商品」を販売するのがポイントです。

とはいえ、あまりに高額な商品は売れませんし、返品などのリスクが高まりますので注意してくださいね＾＾

同時購入・セット購入を促す

例えば
・同時に2点以上の商品の購入で5％OFFとなるクーポンを発行する
・水着の商品ページに「同梱おすすめの水着でも着用できるシリコンブラ」を掲載する
などを行い、同時購入やセット購入を促し、お客様の購入単価UPを狙ってみましょう。

★流入キーワード

「流入キーワード」を見ることで、あなたのお店や商品をみてくれたお客様が検索したキーワードがわかります。

各ECサイトによって異なりますが、PCのみ・スマホのみ・PCとスマホの合算などの端末別に検索キーワードを分析できるほか、日次・週次・月次などでも分析が可能です。
おなたのお店にとって、効果的なキーワードや転換率の良いキーワードが見つかります。
商品名に入れていないキーワードがあれば、商品タイトルに追加しましょう。